荣耀配资林清轩的东北式逆袭靠直播冲向IPO

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把一个笔名，运作到上市分几步？

上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称“林清轩”）告诉你分三步：找原料、讲故事、上直播。

2025年5月29日，林清轩正式向港交所递表，冲刺“高端护肤第一股”。

通过打造“以油养肤”的概念，林清轩以山茶花精油为核心，实现了自2014年以来荣耀配资连续11年在所有面部精华油中居全国首位的壮举。

文青创业至暗时刻靠直播逆袭

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“林清轩”是林清轩创始人孙来春学生时期的笔名。或许是当代作家、散文家林清玄的粉丝，故有此名。

据了解，孙来春年轻时曾办过文学社，妥妥的文青一枚。毕业后，曾在牡丹江的一家药厂工作5年。

此后，遇到代理外资护肤品牌的同学，有过制药背景的他也就顺理成章地进入到化妆品这个行业。

如果没有“非典”这一“黑天鹅事件”，或许孙来春至今仍是一位颇具实力的代理商。不过，在“非典”的冲击下，他代理的外资品牌很快就撤资离场。

此时，手握几十家门店的孙来春却面临有市无货的尴尬境地。不过，也是应了那句“时势造英雄”的古话。做卖水人不如做挖井人，孙来春有个大胆的想法，就是自己打造一个护肤品牌。

2003年9月1日，孙来春以笔名“林清轩”为品牌名注册了公司。起初，这家以手工香皂、芦荟胶为产品的公司表现并不出彩，直到2012年他找到了自己的“富贵花”。

众所周知，化妆品与花可以说是密不可分。“香水之王”玫瑰造就了兰蔻和迪奥，茶花几乎贯穿了香奈儿产品线。

孙来春也在寻找属于林清轩的命运之花。2012年孙来春在福建做客时，发现朋友年过七旬的母亲皮肤细腻少皱，经了解得知当地素有以山茶花籽油护肤的传统。

于是，他带了一小瓶山茶花籽油回公司研发验证其护肤功效后，2014年林清轩正式推出红山茶花系列护肤品，并以核心单品“山茶花修护精华油”开创“以油养肤”的新概念。

此后，林清轩进入发展的“快车道”，提出了打造“中国高奢品牌”的理念。据招股书披露，按全渠道零售额计，林清轩山茶花精华油，自2014年以来，已连续11年在所有面部精华油中，居全国首位。

此时的孙来春可谓志得意满，不差钱的他表示“不融资、不上市”。

不过，很快孙来春就迎来了至暗时刻。2020年，受疫情影响，线下零售几乎全部被按了“暂停键”。林清轩也在一夜之间关停了全国近九成的门店，销售几乎停滞。

孙来春在朋友圈写下“至暗时刻”四个大字后，亲自下场直播，开启自救。

或许是东北人天生社牛的体质，也或许是东北人天生就有直播的DNA，总之孙来春下场直播后，林清轩逆风翻盘了。

据报道，2020年2月14日，孙来春首次直播，就拿到了2小时带货48万元的成绩，而这也成了林清轩向线上渠道转型的契机。目前，线上已成为林清轩最重要的销售渠道。招股书显示，2024年，林清轩线上渠道营收占比已达59.1%，接近六成收入来自线上。

也是在这一年，孙来春放弃了“不融资、不上市”的策略，并提出要在5年内推动林清轩上市。他曾在一次媒体采访中表示：“是这场疫情把我敲醒了。”

现在，刚好是孙来春“五年计划”的最后一年，而林清轩也如约递表了港交所。

卖100元赚80元高端高价高营销

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林清轩的发展故事，堪称励志。而其打造的“以油养肤”概念，也一步步将其推上了“高端”的宝座。

高端的光环加持下，林清轩的产品定价权也就更自由，有了向更高价格冲击的底气。

招股书显示，林清轩共有188个SKU，涵盖了精华油、面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜、防晒霜等全套护肤流程，产品价格介乎200元至800元左右。

林清轩2023年推出的一款香水“沉迷山茶花”，75ml售价为1702元。同期，香奈儿之水125ml售价为1420元；爱马仕花园香水100ml为1350元……叠加容量计算，林清轩这款香水价格可以说远超一众国际品牌。

凭借高端策略以及“以油养肤”的故事，林清轩在跨越低谷之后，业绩增长迅猛。招股书显示，林清轩2022年至2024年（以下简称“报告期”）的收入分别为6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元，2023年和2024年的同比增速分别达到16.5%及50.3%。利润方面，林清轩2022年还净亏损590万元，2023年实现扭亏为盈，净利润为8450万元，2024年净利润为1.87亿元。

毛利率方面，林清轩更是直追茅台。报告期各期，林清轩毛利率分别为78.0%、81.2%和82.5%，呈逐年上升趋势。可以说，林清轩每在直播间卖100元的产品，就要含泪赚“家人们”80多元。

不过，尽管林清轩拥有高端、高价、高毛利的优势，但其营收增长仍然是建立在高营销的基础之上，而这几乎是美妆品牌的通病。

招股书显示，报告期各期林清轩销售费用分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元，分别占营收的73.66%、60.37%和56.86%。其中，林清轩2024年的营销及推广开支高达3.65亿元，占销售及分销开支比重约53%。

而在营销端高举高打的同时，林清轩在研发端颇有点“躺平”的意思。报告期各期，其研发成本分别为2112万元、1974.5万元和3040.4万元，3年累计7120万元，不到2024年一年营销投入的两成，研发投入占营收比更是从2022年的3.1%下降到2024年的2.5%。

此外，林清轩尽管打造众多产品SKU，但过去3年，精华油一直是其收入最高的品类，2024年销售额达4.48亿元，收入贡献占比从2022年的31.5%涨到2024年的37.0%。招股书披露，截至2024年12月31日，林清轩山茶花精华推出以来的累计销量突破3000万瓶。

相比之下，除面霜、防晒霜有所增长之外，林清轩乳液及爽肤水、精华液对总收入的贡献占比则在持续下降。

“大单品”策略在市场开拓期无疑是拉动业绩、建立品牌的利器。但长期来看，过度依赖单一产品易陷入创新停滞，一旦市场风向转变或竞品涌现，风险也将成倍放大。

雅戈尔、碧桂园、吴晓波押宝创始人已套现数千万元

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2020年，孙来春在“至暗时刻”做了两个选择，其一是押宝直播，成功实现逆风翻盘。其二就是放弃“不融资、不上市”的策略，谋求上市。

作为疫情暴发之后快速复苏的行业之一，当林清轩敞开市场大门后，各路资本纷至沓来。

很快，林清轩2020年11月完成A轮数亿元融资，领投方为SIG海纳亚洲，吴晓波旗下头头是道基金、碧桂园创投等机构跟投；不到10个月又宣布B轮融资，由未来资产领投；2024年8月，海纳华上海将112.9万元的林清轩注册资本转让给雅戈尔时尚，代价为7185.5万元。